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第四章 文 / 张锦喜 更新时间:2010-11-26
 
 

第四章 求职挖井18-----发掘“就业力”之井

过去的一段时间,我受邀到一些高校做《大学生如何为自己挖一口井》的公益讲座。那时,我每天都会收到大量的学生邮件。后来,我与其中的一些学生组成了一个QQ群,并直接辅导他们求职,而成功率之高,令我自己都大感意外。由此我将成功案例和方法写下来,并在本书中抽出18个方法与大家分享。第一招:“投机倒耙”

网名“崩溃象牙塔”是一个性格木讷的大专生,在沟通中,他告诉我,四个多月来他投了107份简历,只得到三次面试机会,特别是网上投的,更是石沉大海。目前没有找到工作,而且已经被学校“清理”出来不能住宿舍,暂住在同学租的房子中(同学已经找到工作),不知如何面对父母。

同学建议他去做销售,他爸爸也这样建议,原因是:获得的三次面试机会,却由于他性格太内敛、太被动,没有被录取,希望去做销售来改变他,让他能开朗些、大胆些。

他告诉我在他获得的三次面试机会中,有两个是做销售的,但是面试都不成功。对其中一个公司他自己很感兴趣,因为那个公司销售一种清洁机械的配套消毒设备,他自己熟悉这个设备,因为他的叔叔就是做这个的,他以前还帮叔叔一起画图设计产品(“崩溃象牙塔”读的是工业设计)。面试的时候,面试官简单向他介绍产品,然后让他现场做模拟销售。但是由于性格内向,竟一时说不出话来,后来的表达也非常不清晰,所以导致面试失败。于是我们在QQ上聊起来:

第四章求职挖井18招发现你的井张锦喜:“你没有信心,也没信心做好。”

崩溃象牙塔:“不是的,我有信心挑战,因为我很认同这样的产品,也喜欢这样的产品,一定能为公司创造效益。”

张锦喜:“那你应该重新做好准备,再次登门去求职。执着和永不放弃是一个业务员应该有的特点,如果你能做到这样,对方起码会对你另眼相待。”

崩溃象牙塔:“现在已经隔了一个月左右了,我不知道这个公司还招不招人。”

张锦喜:“这就是你不成功的原因,也是我说你没信心的原因。一个真正对自己、对一件事情有信心的人,他是应该全力以赴的。难道等到有人来告诉你他还在招人,你才去?机会都是自己争取的,要做成一件事情,要有所突破,你心态上要先‘成为’。”

崩溃象牙塔:“先‘成为’?”

张锦喜:“对,先成为。自己暗示自己,你已经求职成功了,你就是这个公司的销售精英了,那你应该做什么呢?真的要成为它的员工,让他接纳你,你必须去了解它!你都去过这个公司了,但连人家前台文员姓什么,总机电话是多少,还在不在招聘你都不知道,你能成功吗?”

崩溃象牙塔:“去人家公司面试,就问人家前台文员姓什么,不好吧,别人会介意你有什么动机。”

张锦喜:“呵呵,那你告诉我,是不是人家漂亮,你对她有动机了?”

崩溃象牙塔:“没有啊,呵呵,去面试哪会想这些呢!”

张锦喜:“那就是了,所有的困难和障碍,都是你自己的虚构,你设想了对方怎么看你的动机,因此你不敢去做。你进去的时候她一定会问你来干什么的是不是?你会回答来面试的是不是?她会引你去某个公共区先坐着,甚至倒杯水给你是不是?那你说谢谢的时候顺便说:‘请问小姐贵姓’?(或者怎么称呼)难道有什么动机吗?”

崩溃象牙塔:“是哦!”

张锦喜:“呵呵,那你现在该做什么?”

崩溃象牙塔:“啊!他们还在招聘啊!估计是找不到合适的!我真笨啊,张先生。”

张锦喜:“再说自己笨,我就将你从群里踢出去。看看,你又在自我设置障碍了!”

我向他讲授了什么是心理学上的先“成为”(这会在本书的最后一章介绍)。然后引导他自己找到方法,而不是给出方法。

最后他得出的行动方案是:

1在跳哪(wwwtiaonacom)上搜索一下,找到那个公司的简介,详细了解它。

2打电话过去,扮演客户的角色,请前台文员转业务部,然后向业务员了解这个产品(实际上,这时候的业务员就开始在电话中向我销售他自己,销售他们公司,销售产品和服务),向他学习。尽可能地问问题,并完全投入客户的角色,看看对方能否打动我,让我有购买的欲望。

3总结我应该怎么销售,写下我的思路,包括在和该业务员对话中,自己认为的优点和不足。我可以刁难业务员,告诉他你介绍不清晰,请让别人给我介绍,请你们经理给我介绍……感受不同的人怎么向我销售。

4上门去,告诉前台我是来面试的,找李经理(上次面试他的经理,还好他自报姓,崩溃象牙塔记住了。)

5、如果李经理认为我上次已经来面试过了,不合格,以执着的姿态恳求他再给我一次机会。用先“成为”的心态,让自己以他们员工的姿态,去争取这个机会。

6、像他们的业务员一样去模拟销售。他的业务员能说成什么,我能和他表达得差不多,那么,我也是可以录用的人员。

人家不要你,是因为你不了解他们,你不能成为他们。那么,我们就反过来,“投机”一下,先了解他们,然后倒过来,以彼之道,还诸彼身——用他们自我认同的方式去赢取他们的接纳。我把这个方法叫做“投机倒耙”法。

三天后,“崩溃象牙塔”发来短信:“感谢张先生,我已经被成功录取,其实对我来说,最重要的是一个机会!”

第二招:“死缠烂打”

很多男同学看到自己喜欢的女孩儿,不管人家怎么拒绝,都敢大胆地发起进攻。甚至即使人家名花有主,或者是一朵鲜花插在牛粪上,他都敢撕下脸皮告诉她:这里有堆比牛粪更香的狗屎!而且会发挥无穷的创造力和智慧,千方百计追求,一旦无计可施,就死缠烂打。

但是,对于求职,大多数人却都是“羞答答地守株待兔”,或者“钓鱼”——投个简历,然后在家里静悄悄等待鱼儿上钩。

若发挥追女孩儿的技巧找工作,起码大部分男生的工作都可以找到。女生呢,当然,90后的女生比男孩子更加大胆,那就不在话下了。

这个技巧就是:与其到处递简历,到处撒网,不如集中精力攻击几个据点。首先静下心来分析自己的优势、特征,准备简历,然后找几家和自己各方面匹配的企业的岗位(人总会自视过高,最好请朋友或者老师帮你一起分析),收集该企业的信息,然后海陆空全面出击,展开猛烈攻势,死缠烂打。

所谓海陆空全面出击:发动你所有的力量和关系,看有没人认识这个企业的人,哪怕只是认识其中一个小职员。然后打听这个企业的一切能打听的情况,熟悉它;网络上了解它;邮寄简历、邮件发送简历;打电话主动自我推荐;老师、其他领导写推荐信(不管对方有没有收到、接受不接受);不约自到,主动登门求职……

所谓展开猛烈攻势,死缠烂打:重复发动攻击,不要只做一次(95%的学生求职简历只对一个公司发一次,没有回应就不发第二次)。以主动登门求职来说,第一次上门被拒绝,第二次继续上门,前台文员不帮你递简历,就先想办法和她攀上关系。

小张,昨天你帮我递简历了吗?

没有。

哎呀,你答应过我的啊。像你这么善良这么漂亮的美女,不会言而无信的,我这还有一份,帮帮忙。(顺便送她个小礼物,不管她接不接受)

下午。

小张,帮我递简历了吗?(没有。变个小技巧,再来一次)

递了(不排除是应付你)。

经理看了吗?

不知道,没说什么。

你帮我问问嘛……

如果一切没效果,不要紧,继续蹲点,不管是在这家企业的门口还是接待区。蹲点的目的是熟悉它,投其所好。比如,观察这家企业员工的穿着打扮,如果都穿很正统的黑西装,你也穿黑西装来,看到他们在楼下哪个快餐店吃饭,你也进去,找个机会坐在他们身边,搭讪……总之就是寻求相似性,将自己“同化”,找机会。

人力资源经理神龙不见首尾?不怕,这公司的人中午总要吃饭吧?中午吃饭的时候,碰到这个公司的人走出来,就递简历。

对不起,我不是人事部的,你找我们人事部吧——大多数人会这样回答你。

请问人事部经理在吗?姓什么?——你可以逢人就问问题,不管人家理不理你。

见到每个人都递简历,或者请求帮忙递简历(你不必担心你需要带100份简历,10~20份就够了,多数人都不会帮你),只要有人帮你,你就问他名字,或者迅速看他的工作牌,什么部门,什么职位,什么名字。

第二天,找前台文员:我找某部门某职位某某(接你简历的人)。文员看你这么清楚他的部门、职位和姓名,起码会帮你通知。至少打电话进去:某经理,前台有位李先生找。

出来你就问他为你递简历了没有,不管什么结果。

你要的是赢取这个公司的人的印象。

N天,继续递:求求你,帮我递给你们人力资源经理吧,我已经第15次来这里,第100次给你们递简历了。见到年长的,仪态憨厚的,更加需要递过去,兴许——你见到的就是HR经理,甚至公司老总、董事长!

总之,就是死缠烂打。

你也许怀疑这招的作用,甚至认为这样将“赌注”押在几个企业上,万一没人要,那就将机会错失了……告诉你,漫天找工作才是没有机会的。“集中力量”的策略,对于大多数事情都不会错。

我不敢保证它有多大的功效,但是我告诉你一个数据:有三个学生各自选了三个企业,这样坚持去做,三个人都在15天内得到面试机会(两个人被三个企业见了,一个人只被一个企业见了),其中两个人一个月内找到工作,另外一个人在第40天被企业接纳。

60天攻三四个企业找个工作,总比你将60天分配在100个企业上,成功的概率大得多!而且一旦你进入那个企业,基本上很多员工都认识你了——知道你是一个锲而不舍,或者死缠烂打的人。

当然,前提是这个企业正在招聘,不能说他们根本不要人;其次不要自视过高,要匹配。

如果你觉得“怕万一”,或者觉得这样“没面子”——当你“觉得”的时候,你自己就断送了一切机会了。当你有一天去到世界著名大企业,接触到顶尖销售高手,你就会发现,你所做的这些,都是小菜一碟而已。

现实中没有什么东西叫做困难,困难只在你心中。

第三招:“病毒式”营销

“我们在网上投简历,可是好像100封都得不到一个通知,石沉大海啊。张先生,怎么办?”

经验丰富的捕鱼高手,都不敢保证每次撒网都能捞到鱼,何况你做的是一个什么人都在做的动作——ENTER一下,发送。

如果这样就能找到工作,那世界上就没有什么失业的人了。

发送电子邮件找工作,成功率和买彩票差不多。你自己做的甚至比人才中介机构做的还少。

我可以告诉你,很多HR都有这样的经历:招聘一个职位,一周内收到一千多封简历邮件。怎么办?看前面一二十个,适合就通知了——不要怪HR不给后面的人机会,换成你你也会这样。不是吗?你去网上找信息,三万条记录,难道你会一条条看?

还有一个告诉你的:很多公司并没有那么“IT化”,有些HR根本不看邮件。网络求职是未来趋势,但是即使到了今天,电子简历被浏览的概率也远远低于平寄的信件。

那么,首先,你必须大量邮寄信件,即使它成本高,但是还是小于你每天等待的机会成本。

其次,告诉你一个重要秘密:除了在某段时间专门招人,整天都看邮件,在平时,大多数HR都是在这样的时间看电子简历的——每天下班时间,或者下班前30分钟、早上上班前30分钟,或者中午前后。那么,你应该选择这个时候发求职邮件——这样可以有更多机会保持在收到的大量简历中,你总是在前面。坚持重复不断这么做。

另外,如果你已经发了两次,第三次发邮件,要在前面加一句话,比如:“很抱歉我已经发了第三次,为的是避免被淹没在大量邮件中,并不是故意打扰您,盼望得到您的回复。”“抱歉我不断发送简历,那是因为我太希望进入贵公司,请给我一次面试机会。”……这样,避免你不断发送而引起反感,也许还能得到一个答复。

还有,要不断变换你的“广告语”——邮件的标题,避免人家看过“小张”的简历,以后再见到“小张”发来的就不看了。

有一点必须注意:你的简历必须是针对某公司而写的,切忌一个版本符合1000个企业(例如职位,很多学生习惯写一大堆:希望到贵公司从事营销、行政,或者技术助理职位……),更忌你群发1000个企业。到时候真的是某个企业通知你去面试,你都不记得你简历投给谁了,投什么职位了!

所以应该选少量的企业,发大量的邮件,找合适的时间,猛烈“病毒式”营销。

第四招:“信访”最高领导

每年的毕业生把自己的求职简历递给谁?大多数人的答案几乎都是——人力资源经理。

你也这么做,那就是和千百万人竞争。如果找一个人没有结果,最好的办法是什么?当然是找他的领导——如果别人将信递交给人力资源经理,而你能递交给他的上司,甚至公司总裁,那你胜算的概率多大?!

不认识那个公司的老总是吧?不怕,你在信封上写着“某某公司总经理收”,信件被丢弃的概率远远低于写“人力资源经理收”。而且你写人力资源经理收,拆信件的可能是文员;写总经理收,拆信件的,最低级别是秘书(相当于高级经理级别),或者总经理助理(副总级别)。

当然,对领导的“信访”是要有艺术的。

信访的内容不必多,最多三页纸:第一页是对领导说的话,而且不要超过200个字,越短越好,后面两页是简历。第一页这200个字,要手写,两个内容取一个:(1)对总经理管理企业取得成绩的赞颂,例如盛赞其魄力眼光,并祝事业更上一层楼。(2)你通过媒体或者网站知道该企业最近的某个大事件(例如被评为市级优秀,或者研发新产品成功),特表祝贺,并祝愿公司蒸蒸日上。最后一定要写上:

尊敬的总经理:

赵陈李教授让我向你自荐简历。

别忘了写这句话,而且教授的名字还要全称——可以是你的老师。

为什么呢?因为如果不是总经理拆的,而是秘书拆的,拆开是一份简历,那很可能会被丢掉。如果你写了这句话,秘书可能会想:这个教授也许是老总的朋友,于是信就会放到老总的台面。

这位老总自己也可能会犹豫一下:赵陈李教授?这么熟?哪里见过?忘记了,是某某场合认识的朋友吧?

然后多半他会对助理或者秘书说一句:转人力资源部去(而且和简历无关的第一页也多半会被随着转过去,这对你就非常有利了)。

别的简历人力资源部经理可能不会看到,你的这个简历是老总的秘书送过来的,至少就会被浏览一遍了,这就是机会。

人力资源部经理接了之后,多半会问秘书:老总有什么交代?

没有,好像一个什么教授介绍的。

——这封被“御览”的简历,兴许还会被人力资源经理误会为“钦点”的。

如果有面试机会,不要骗人家。经理会问你:你认识我们老总?

回答是:不认识,我们教授推荐我来面试的——这话不骗人,老师希望推荐所有学生到所有合法企业求职。这是他们的天职。

第五招:成立“失败者同盟”

我们总是习惯于从成功者身上学习,但是不懂得从自身的失败中去学习——尽管从幼儿园开始大家就知道“失败是成功之母”,但关键时刻,大家总是将这个又老又丑的“老母亲”丢在一边。

成功者身上特有的东西你未必能够复制,否则这个世界上就没有失败者了。而你不找出自己失败的根本原因,你会被同一块石头绊倒N次。

多次挫败之后的人,自信心会大幅度下降,悲观情绪会不断上升。“鼓励”有时候起不到作用,把他放到十个成功者中间去学习,甚至会使他更加自卑。

相反,一群失败者围在一起,会如寒冬中的小动物,互相取暖。

成立失败者同盟,给这个同盟取一个积极的名字,比如“求职攻城队”。对于攻城来说,每一个掉下来的都是正常的,因为人生每一次失败都是正常的,“成功”就是“没有失败”的那一次而已。他们甚至有同盟者的积极口号、使命愿景。

这个同盟必须做的事情:

开放——让更多的人可以加入,特别是不要有心理围墙。当然,如果超过十人的规模,就要再成立新的小组,否则不容易互相分享。只要有一个人就业,则马上接纳新的成员。

分享——每一个失败者详细描述求职失败的经过,互相提供一切就业信息和机会——对你不合适的,对其他人也许是机会。

互助——其他人一起帮他分析原因,也可以请师长参与,然后一起“头脑风暴”帮助对方解决问题。一切以无私帮助队员成功就业为原则。

责任——成功就业的人不能脱离团队,在不影响工作的情况下,继续帮助还未就业的人——不管自己的成功就业是否因为这个团队的帮助。

队长的角色——任何情况下都保持积极的态度,以激励团队成员,在任何分享和讨论中,打断和终止任何消极的言论。成立同盟的宗旨是互相给予力量找到工作,而不是互诉衷肠,免得负面情绪互相感染,变成一个失败者的祭奠场。这对队长的能力是一个考验。

同甘的团队未必多见,共苦的团队力量会异常强大。

我以前只是随意提出了这个方式,在广州一个职高类技校有一组同学却认真按照它去做了,不少人毕业前找到工作。但是,惊人的力量表现在:直到九月,还有两个成员找不到工作,而已经就业的八个成员,在不遗余力地帮助他们(而他们并不是同班同学)。而这两个没有找到工作的同学,相比其他没有找到工作的同学,没有任何消极的情绪,因为他们时刻感受到这个团队的温暖。周末有时几个人约出来吃个饭、谈谈心,甚至有人陪他们去投简历、面试。最后他们都成功就业,其中一位是同盟中已经就业的老成员,在就职的单位中发现了就业机会推荐了她。

他们在这个过程中,结下了牢不可破的友谊。这不但有利于一开始的就业,而且这种心理信任,可以让他们在这个充满竞争和压力的都市工作中,维持友谊,在今后互相分享不同行业企业的信息、工作经验,互相取暖,驱逐工作和生活压力。信任、力量和爱,会让失败者同盟成为一个成功者俱乐部。

第六招:与“采购经理”沟通

我们毕业了,就要开始出售自己的“劳动力商品”。这个时候,来自各个单位的人力资源经理,就是我们劳动力的采购经理。请那些做就业动员的学校领导走下讲台,想办法请来各行各业三至五个HR到讲台上去,学生们好好准备你心中困惑的问题。如果你是学校行政人员,或者是学生干部,请马上做这件事情,说不定同学们现场就能找到一份工作。在某高校一个求职交流会上,我们结束会议后,一个得不到提问的学生,非常恳切地跑到讲台,和主持人抢话筒。看到她那样子,我对主持人说,让她提吧。她首先很重点、简要地用两句话介绍自己,而后她提的“问题”是:请留下我的联系方式,我很需要一个实习机会——然后把临时写在四张纸上的姓名、专长、手机电话给我们。那时候和我一起出席这次活动的广东省广告公司总监张鑫就说:你明天就到我那里报到。接着很多学生马上也说我们也要,但是机会只有一个。“同学们,我给机会,是因为:第一,她在没有机会的时候还争取;第二,主动决定一切。”

在这种场合,你必须这么做才有成效:

★以求职的临场状态到场。即使小到穿着、选择坐的位置,都要像真的去面试那样对待。他们本来就是面试官,也许随时随地都在面试,在这种情况下,好的就业机会随时出现。

★千万不能像去听一个学术讲座,你不是去听、去学、去记录,你是去“问”。

★不要提“公众问题”(以及“概括性”的问题,例如,“当前就业形势比较困难,我们怎样才能更好去选择工作”之类),你不是记者。

★要提“自己”的具体问题,越具体越好。例如,我昨天去天拓科技面试,是两个入围者之一,面试官提及我各方面的考核不错,就是专业有点不对口,并让我等待通知。我想明天主动给他打个电话去争取这个机会,我觉得这个电话说什么很关键。您能否给我些具体的建议?

要尽量争取每个月都这样搞一次,听听来自不同HR的声音。学校没法组织那么多,学生要自己组织力量去争取,哪怕凑钱去让一些培训机构帮忙邀请。最好能直接联系企业,正常来说,人力资源经理不会因为做这些活动收你的钱(还有,不要邀请他们来做讲座,有些很好的HR不一定擅长讲课,而且这也需要他们花时间准备讲稿,这会让很多人犹豫。只邀请他们来做沙龙分享,一问一答,通常就是免费的,讲课有时候就要费用)。

 
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