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创新,始终前行 文 / 何爱辉、吴锦珠 更新时间:2010-11-25
 
 

 一个人事业上的成功,只有15%是由于他的专业技术,另外的85%要依靠人际关系、处世技巧。软与硬是相对而言的。专业的技术是硬本领,善于处理人际关系的交际本领则是软本领。

  ——美国著名的教育演讲家 卡耐基

 

  何爱辉前进的脚步,始终没有停歇。

  在藤器漆研究成功后,他思索着如何能再拓展市场,让千叶松变成一家全方位发展的化工厂。于是他找上了深圳市集雅轩工艺品公司的陈总经理,发展当时在中国还未成熟的画框漆技术。

  

想做自然能够坚持

  

  陈总经理回忆在19994月第一次见到何爱辉时,没有很深的印象,当时他已经有固定合作的外资化工厂,对于何爱辉提出要发展画框漆的想法,也没有太大的兴趣。直到三个月后,因为何爱辉锲而不舍的多次拜访,他终于决定坐下来,和何爱辉聊一聊。

  “也许是一个机缘吧,聊了一会儿后,我看他很有诚意,也想试试看。我们厂商发展也需要合作伙伴,如果这个伙伴是自己人,当然更好。”陈总经理说,不过他也坦言,画框漆的技术性很高,一般做家饰漆的工厂很难做得出来。因为家饰漆基本上会做得比较光滑,表面是要富丽堂皇,画框漆则不然。画框本身是有质感的,像画一样,才能衬托出画高雅的艺术美。

  画框漆的种类也比家饰漆多很多,有水性的、有防腐的,还有各种颜色。所以,陈总经理当时便问了何爱辉一句:“你做得出来吗?你有信心把它做全吗?”

  如果你是何爱辉,一个画框漆的门外汉,你会怎么回答呢?

  恐怕少有人会像何爱辉一样信心十足地说:“只要你愿意帮我,与我合作,我肯定有信心做!”

  态度决定一个人的高度,当他语气坚定、充满自信地说出这句话时,陈总经理也被他感动了:“好,我们合作。”

  “但很多事情,不是做不做得到的问题,而是想不想做,想做自然能够坚持,我在何爱辉身上看到的就是这种精神。”陈总经理说。

  

抓住先机

  

  不过,当陈总经理亲自到工厂参观时,看到原来何爱辉的公司只是一家搭建在偏远山区的铁皮工厂,他又觉得迟疑了:“这个地方做得出好东西来吗?”

  何爱辉不畏艰难的创新精神,解除了他的疑惑。每一次,何爱辉来拜访,他就拿一些样品让何爱辉回去研究,而在订单送货日期之前,何爱辉总是能研发出质量优良的漆让他使用。

  “他让我最佩服的一点是,东西做不出来,或是做出来的质量不够好,他就不会出货。”陈总经理说,“但是,他也不会让我的生产中断,他会想尽办法从别的地方买来,他用高价买,再用我们谈好的价钱给我,宁可自己吃亏,也要维护信用。”

  当时画框行业在中国才是起步阶段,集雅轩工艺品公司的规模也不大,但他们都认定了这是一条可以走长远的路。陈总经理称赞何爱辉,有很敏锐的目光,会想到要发展画框漆。画框业是从欧洲引进过来的,很多材料都是从欧洲进口,但这个行业在中国肯定有得做,他能抓住先机,将画框漆的项目发展全,将来一定大有作为。

  陈总经理当年的预言,在现在来看已然成真。中国的画框业已蓬勃发展,而千叶松也因为早别人一步投入研发,且各种产品都有,因此,成为画框漆的第一品牌。

  其实,当年与集雅轩合作的化工厂不只是千叶松,同时还有3家也投入生产,一方面陈总经理担心何爱辉一家厂无法应付;再者,公司要发展也需要很多合作伙伴。但他以同样的方法去帮助这4家原来做家饰漆的化工厂,却只有千叶松一家成功了。他认为,最关键的就是何爱辉是一个有信用的人,问题发生时,他不会推卸责任,反而会站在客户的角度,不会让客户的权益受到任何损失。“一直到现在,如果我们发现有问题的话,打电话给他,他肯定就会安排人过来解决问题。”陈总经理提到千叶松的服务,赞不绝口。

  

在困难中找商机

  

  而对何爱辉而言,陈总经理则是他事业发展中的大贵人之一,他深怀感激,尤其在研发过程中,遇到很多问题和瓶颈,都有赖于陈总经理的协助,提供专业知识,才得以解决。

  “对我而言,当时集雅轩是很大的厂,很有名气,我进工厂时,还有点信心不足。”何爱辉说,能得到机会他也很意外。当陈总经理说:“你先给我们送个底漆过来。”他没有马上就送底漆,而是先问问他要什么样的底漆?并请陈总经理送他点样品,还要了制画框的木材,一起拿回去研究。何爱辉说:“好不容易有个机会,我知道不能出错,所以问得非常非常仔细,然后回来和工程师两个人连夜加班研究,弄了两天两夜,终于想出来了,跟他的样品一模一样。”

  他很高兴地拿着产品去找陈总经理,陈总经理看了看,用很认真的语气说:“我试一下。”何爱辉便开始提心吊胆着,直到过两天后,陈总经理回复:“可以!”他简直乐坏了。

  对于画框漆的发展,何爱辉一开始就立下一个目标:要做全。这不是一个简单的事,画框光是表面工艺就要用到30道漆,有些还会要求要有仿古的铜绿,或是要把木头材质的框做出金属的效果,都是非常耗工的,而要做出每一道程序、每一种效果的漆,更是一大挑战。

  美国演讲大师布克莱说过:“修凿可以使道路平直,但只有崎岖的、未经修凿的道路才是天才的道路。”何爱辉选择发展画框漆,就是选择一条崎岖的、未经修凿的道路,因为当时中国的画框漆,主要是从意大利或台湾进口,价钱都很昂贵。

  中国虽然有零星的化工厂在生产,但没有一家是可以提供画框所需要的40多种漆,由此就可以知道技术难度有多高了!但何爱辉明知山有虎,偏向虎山行,就在别人觉得“不可为”“困难重重”的领域里,找到了制胜的商机,证明了自己在这个行业中,具有更卓越、更敏锐的眼光。

  

带动中国画框企业的进步

  

  何爱辉总共花了一年半的时间进行研发,投资了约五六万元人民币,才终于生产出可以符合客户所有要求的画框漆,而在这个过程中,他根本还没开始赚钱。既然产品已经完成,应该会高价上市吧?其实不然,千叶松的画框漆价格足足比进口漆低了一半。

  为什么何爱辉不利用这个机会大赚一笔呢?

  他说:“赚钱可以赚一时的,也可以赚长久的。我提供的画框漆有最好的质量、最实在的价格,一定可以带动中国画框企业的进步,未来前景是可以预期的。画框业与画框漆的发展原本就是相辅相成,画框业成长,我们的市场也会稳固,这样的互惠合作关系才会是长久的。”

  正因为这样的信念,千叶松生产的不只是高质量的画框漆,还为画框制造树立了新的标准。原来,何爱辉不只研究油漆,也研究如何将产品上漆过程简化,他们所研究出的新技术就成为所有画框厂的新标准。按照他们的模式去做,可以简化45个步骤,节省了将近一半的成本,也使得其他家画框厂纷纷跟进。

  

遇到困难绝不会退缩

  

  对集雅轩工艺品公司的陈总经理而言,何爱辉不只是事业上一个很好的合作伙伴,也是人生路途上的一个好朋友。他说:“我在他那边学到很多东西。他这个人你帮了他,他也会帮你,就是你遇到困难的时候,他不会退缩,他会知道用什么方法解决,这是最好的一点,如果他认为是好的东西,他肯定会想尽一切办法给你,并用实际行动证明。”

  举例来说,几年前何爱辉在深圳市上营销课程,学习了很多实用的知识和观念,就推荐给陈总经理,说:“你一定要去听听看。”当时陈总经理觉得没必要,他心想:“我经商这么多年,他们懂得还不见得比我多,还要我去学?”

  何爱辉看他不愿意去,竟然生气起来,说:“你去了就知道,先听我的,去一次看看。”他花了很多工夫劝陈总经理,终于推动他走进了课堂,并在上课期间全程陪伴。

“这一点确实我要感谢他,去了以后才知道,人生还有很多东西和我所领会的不同,每个人想的东西也不一样,上过课之后,我的思路也慢慢开阔了。”陈总经理说,热爱学习的何爱辉,也热衷于带朋友一起学习,一起成长,是一个不会藏私的人,有任何好事、好东西,都喜欢与朋友分享。即使双方关系是建立在生意往来的基础上,他一样推心置腹,这也说明了为什么和何爱辉一旦有业务,都会变成“忠诚客户”的缘故吧!

 

  点评

  缺乏画框漆的专业知识、没有强大的研发团队,并没有阻止何爱辉开创涂料化工业领先品牌的决心和进程,他在困难中寻找商机并取得了成功。

  你是否正在为自己的工作毫无进展而愁眉苦脸呢?

  别放弃,问题就是机会!

 
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